Preise erhöhen im Handwerk: richtig kalkulieren, sauber begründen, souverän sagen

Warum 2026 kaum ein Betrieb um höhere Preise herumkommt

Viele Inhaber haben ihre Preise zuletzt nur vorsichtig angepasst – aus Sorge, Kunden zu verlieren. Die Kostenseite lässt ihnen aber wenig Spielraum. Das Statistische Bundesamt meldet für August 2026 Baupreise für Wohngebäude 5,5 % über dem Vorjahresmonat. Instandhaltungsarbeiten an Wohngebäuden wurden um 6,0 % teurer, Dachdeckungsarbeiten um 7,6 %, Elektro-, Sicherheits- und Informationstechnik um 7,2 %, Heizanlagen um 5,2 %.

Auch die Lohnkosten steigen: Der gesetzliche Mindestlohn liegt seit Januar 2026 bei 13,90 Euro und steigt laut Bundesregierung zum 1. Januar 2027 auf 14,60 Euro. Selbst wenn Ihre Gesellen deutlich mehr verdienen, verschiebt das die Lohnstruktur nach oben – vom Helfer bis zur Reinigungskraft.

Viele Betriebe reagieren bereits. Im ZDH-Konjunkturbericht für das 2. Quartal 2026 steigt der Indikator für die Absatzpreise um 8 Zähler auf 28 Punkte und erreicht ein Vierjahreshoch. 34 % der Betriebe melden gestiegene Verkaufspreise, 40 % erwarten weitere Erhöhungen.

Erst kalkulieren: Den Stundenverrechnungssatz neu berechnen

Eine Preiserhöhung „um fünf Prozent, weil alle das machen“ ist schwer zu begründen. Besser ist eine saubere Neukalkulation. Die Grundformel ist einfach:

• Personalkosten pro Jahr: Bruttolohn plus Arbeitgeberanteile, Urlaubs- und Weihnachtsgeld, Berufsgenossenschaft.
• Anteilige Gemeinkosten: Fahrzeug, Werkzeug, Büro, Software, Versicherungen, Werbung, Ihr eigenes Unternehmergehalt.
• Produktive Stunden: nicht die bezahlten Stunden, sondern die Stunden, die Sie tatsächlich beim Kunden abrechnen können – nach Urlaub, Krankheit, Fahrzeiten, Lager und Schulungen.
• Zuschlag für Wagnis und Gewinn: damit Rücklagen und Investitionen möglich sind.

Beispielrechnung (frei gewählte Beispielwerte, keine Empfehlung): Ein Monteur kostet inklusive Nebenkosten 58.000 Euro im Jahr, auf ihn entfallen 32.000 Euro Gemeinkosten. Bei 1.350 produktiven Stunden ergeben sich rund 66,67 Euro Selbstkosten je Stunde. Mit 10 % Wagnis und Gewinn liegt der Stundensatz bei rund 73,33 Euro netto. Sinken die produktiven Stunden auf 1.250, steigt der nötige Satz schon auf rund 79,20 Euro.

Das zeigt: Neben dem Preis ist die Auslastung Ihr stärkster Hebel. Lassen Sie die Kalkulation am besten mit Ihrem Steuerberater oder der Betriebsberatung Ihrer Handwerkskammer gegenprüfen.

Wo Sie Preise anpassen können – nicht nur beim Stundensatz

Der Stundensatz ist die sichtbarste Zahl, aber nicht die einzige Stellschraube. Prüfen Sie auch:

• Anfahrts- und Servicepauschalen: Decken sie Ihre echten Fahrzeugkosten und Fahrzeiten noch?
• Kleinauftragszuschlag oder Mindestauftragswert: Kleine Reparaturen binden oft unverhältnismäßig viel Zeit.
• Materialaufschlag: Ist der Aufschlag so kalkuliert, dass er Beschaffung, Lager und Gewährleistung abdeckt?
• Notdienst und Termine außerhalb der Kernzeit: Zuschläge klar ausweisen.
• Planung und Beratung: Aufwendige Planungen nur nach vorheriger Vereinbarung vergütet – ein Kostenanschlag ist im Zweifel nicht zu bezahlen (§ 632 Abs. 3 BGB).
• Pakete und Varianten: Statt einzelne Positionen teurer zu machen, bündeln Sie Leistungen in sinnvolle Varianten. Wie das im Angebot aussieht, zeigt Angebote schreiben im Handwerk.

Preisgleitklauseln und Bindungsfristen: Was rechtlich gilt

Bei langen Vorlaufzeiten zwischen Angebot und Ausführung stellt sich die Frage, ob Sie Kostensteigerungen weitergeben dürfen. Grundsatz: Ein vereinbarter Preis gilt. Ohne wirksame Vereinbarung können Sie ihn nicht einseitig erhöhen. Einige Orientierungspunkte – dies ist keine Rechtsberatung:

• Kurze Bindungsfristen: Ein klares Gültigkeitsdatum im Angebot schützt Sie davor, Monate später zu alten Preisen arbeiten zu müssen.
• Vier-Monats-Grenze bei Verbrauchern: Klauseln in AGB, die eine Erhöhung für Leistungen vorsehen, die innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss erbracht werden sollen, sind unwirksam (§ 309 Nr. 1 BGB). Das gilt nicht für Dauerschuldverhältnisse.
• Preisgleitklauseln für längere Projekte: Wenn sie genutzt werden, sollten sie klar regeln, welche Kosten betroffen sind, auf welchen Index sie sich beziehen (zum Beispiel die Baupreisindizes von Destatis) und dass Preissenkungen ebenso weitergegeben werden.
• Gewerbekunden: Zwischen Unternehmen ist mehr Gestaltungsspielraum möglich, doch auch hier müssen Klauseln transparent sein.

Lassen Sie Formulierungen für Preisgleitklauseln unbedingt von einem Anwalt oder der Rechtsberatung Ihrer Kammer prüfen.

Bestandskunden und Wartungsverträge: Fair anpassen, Beziehung halten

Bei Stammkunden ist die Sorge am größten – dabei kennen gerade sie Ihre Qualität. So gehen Sie vor:

• Verträge sichten: Welche Wartungs- oder Rahmenverträge haben eine Anpassungsklausel, welche eine feste Laufzeit, welche Fristen gelten?
• Früh ankündigen: Ideal sind sechs bis acht Wochen vor Inkrafttreten, zum Beispiel zum Jahreswechsel.
• Wichtigste Kunden persönlich informieren: Ein Anruf oder kurzes Gespräch wirkt anders als ein Rundschreiben.
• Gleiche Regeln für alle: Ausnahmen sprechen sich herum. Wenn Sie Treue belohnen wollen, dann mit Leistung, etwa einem fest reservierten Wartungstermin.
• Unrentable Kunden ehrlich bewerten: Manchmal ist es in Ordnung, wenn ein Kunde zu den neuen Preisen nicht bleibt.

Wie Sie Wartung als planbares Geschäft aufbauen, lesen Sie in Wartungsverträge verkaufen. Wie Sie frühere Kunden zurückgewinnen, beschreibt Bestandskunden reaktivieren.

Begründen: Wert erklären statt Kosten aufzählen

Kunden akzeptieren höhere Preise eher, wenn sie verstehen, was sie dafür bekommen. Gestiegene Kosten sind ein legitimer Grund, aber allein überzeugen sie selten. Aus der Verkaufspsychologie wissen wir: Menschen bewerten einen Preis immer im Verhältnis zu dem, was sie als Gegenwert wahrnehmen.

• Konkreter Nutzen: feste Ansprechpartner, Termintreue, saubere Baustelle, Dokumentation, Gewährleistung.
• Qualifikation: Meisterbetrieb, Schulungen, Herstellerzertifikate, moderne Messtechnik.
• Transparenz: kurz erklären, welche Kosten gestiegen sind – sachlich, ohne zu klagen.
• Sichtbare Qualität: echte Fotos von Projekten und Google-Bewertungen machen den Unterschied greifbar. Mehr dazu in Kundenbewertungen verdoppeln.

Wer klar positioniert ist, führt weniger Preisdiskussionen. Wie Sie Ihre Positionierung schärfen, lesen Sie in Positionierung für Handwerksbetriebe.

Kunden sagen: Formulierungen für Brief, Telefon und Einwände

Ton und Zeitpunkt entscheiden, wie eine Preiserhöhung ankommt. Diese Bausteine können Sie in eigene Worte übersetzen:

• Im Ankündigungsschreiben: „Wir möchten Sie rechtzeitig informieren: Ab dem 1. Januar passen wir unsere Preise an. Gründe sind vor allem gestiegene Lohn- und Materialkosten. Unser Anspruch bleibt gleich: feste Ansprechpartner, verlässliche Termine und saubere Arbeit.“
• Am Telefon mit Stammkunden: „Sie gehören zu unseren langjährigen Kunden, deshalb sage ich es Ihnen persönlich, bevor der Brief kommt.“
• Bei „Das ist aber viel teurer“: „Das verstehe ich. Darf ich Ihnen zeigen, was in dem Preis alles enthalten ist?“
• Bei „Der andere Betrieb ist günstiger“: „Dann lohnt sich ein genauer Blick, ob Entsorgung, Anfahrt und Gewährleistung dort ebenfalls enthalten sind.“
• Bei Budgetgrenzen: Leistung anpassen statt Rabatt geben – etwa eine kleinere Variante oder eine zeitliche Staffelung.

Wichtig: Entschuldigen Sie sich nicht für Ihre Preise. Sachlich, freundlich und klar wirkt deutlich souveräner.

Nach der Erhöhung: Diese Kennzahlen sollten Sie beobachten

Ob eine Preisanpassung funktioniert, zeigen Zahlen – nicht das Bauchgefühl nach dem ersten kritischen Anruf:

• Abschlussquote: Sinkt sie deutlich, liegt es oft eher an der Kommunikation oder am Angebot als am Preis selbst.
• Deckungsbeitrag pro Stunde: Er sollte nach der Erhöhung spürbar steigen.
• Auslastung: Wie viele produktive Stunden erreichen Sie pro Monteur?
• Kundenabwanderung: Wie viele Stammkunden haben tatsächlich gekündigt – und waren sie profitabel?

Höhere Preise lassen sich am leichtesten halten, wenn genügend passende Anfragen nachkommen. Wie Sie Preisvergleicher früh aussortieren, beschreibt Anfragen qualifizieren. Was Sie eine Anfrage und ein Auftrag kosten, zeigt Kosten pro Anfrage im Handwerk.

Wer seine Zahlen kennt, kann Preise ruhig erhöhen

Preiserhöhungen sind 2026 für viele Betriebe keine Frage des Ob, sondern des Wie. Mit einer sauberen Kalkulation, klaren Verträgen, einer frühen und persönlichen Ankündigung und einer Begründung, die den Wert Ihrer Arbeit zeigt, verlieren Sie weniger Kunden, als Sie befürchten – und gewinnen Spielraum für gute Mitarbeiter und Investitionen.

Damit Sie sich Ihre Kunden aussuchen können, braucht es genug passende Anfragen. Unsere Auftragsgewinnung sorgt dafür: Kampagnen auf Meta und Google, Anfrage-Funnels mit Vorqualifizierung und echte Fotos aus Ihrem Betrieb, gesteuert mit dem RMC-KI-System®. Beispiele finden Sie für Elektrobetriebe und Dachdecker.

Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir gemeinsam, wie Sie mehr Aufträge zu fairen Preisen gewinnen.