Winterloch im Handwerk vermeiden: So planen Sie Aufträge für den Winter

Was das Winterloch ist – und wen es trifft

Das Winterloch beschreibt die Wochen, in denen Kälte, Frost, kurze Tage und weniger Kundenentscheidungen die Auslastung drücken. Besonders betroffen sind Außengewerke: Dachdecker, Zimmerer, Garten- und Landschaftsbau, Fassade, Zaun- und Terrassenbau oder Tiefbau. Aber auch Innengewerke merken es, wenn Kunden zwischen Weihnachten und Februar Entscheidungen aufschieben.

Wie sehr der Winter als Problem anerkannt ist, zeigt das Gesetz: Nach § 101 SGB III haben Beschäftigte im Baugewerbe und in Wirtschaftszweigen mit saisonbedingtem Arbeitsausfall in der Schlechtwetterzeit vom 1. Dezember bis 31. März unter bestimmten Voraussetzungen Anspruch auf Saison-Kurzarbeitergeld. Das ist eine wichtige Absicherung – aber kein Geschäftsmodell. Jede Stunde, die Sie mit eigenen Aufträgen füllen, ist besser als eine überbrückte.

Auch die Konjunkturdaten zeigen den Winter: Im ZDH-Konjunkturbericht 1/2026 lag die Kapazitätsauslastung im ersten Quartal bei 75 Prozent, der Auftragsbestandsindikator bei minus 19 Punkten. Der ZDH verweist dabei ausdrücklich auf die im Winter ohnehin schwächere Nachfrage nach Beschäftigten im Handwerk. 2026 kommt eine angespannte Gesamtlage hinzu – mehr dazu im Ratgeber Auftragsflaute im Handwerk.

Die eigene Saisonkurve sichtbar machen

Viele Inhaber wissen aus dem Bauch heraus, dass „der Januar immer ruhig ist“. Planbar wird das erst mit Zahlen. Werten Sie dafür die letzten zwei bis drei Jahre aus:

• Abgerechnete Stunden oder Umsatz pro Monat: Wo liegen die Tiefs, wie tief sind sie?
• Anfragen pro Monat: Oft liegt das Anfrage-Tief schon im Herbst – das Auslastungs-Tief folgt Wochen später.
• Vorlaufzeit: Wie viele Wochen liegen bei Ihnen typischerweise zwischen Anfrage und Ausführung? Diese Zahl bestimmt, wann Sie mit Winter-Marketing beginnen müssen.
• Auftragsarten nach Monat: Welche Leistungen laufen im Winter trotzdem – und welche nur im Sommer?

Tragen Sie die Werte in eine einfache Tabelle oder Grafik ein. Wenn Sie zum Beispiel sechs Wochen Vorlaufzeit haben und der Januar Ihr schwächster Monat ist, müssen die Januar-Aufträge spätestens Ende November verkauft sein. Die Kampagnen dafür starten also im Oktober.

Säule 1: Winterfeste Leistungen im Innenbereich

Was drinnen passiert, ist vom Wetter unabhängig. Prüfen Sie, welche Innenleistungen Ihr Team beherrscht oder mit überschaubarem Aufwand anbieten kann:

• Bad und Sanitär: Badsanierungen, barrierefreie Umbauten, Austausch von Armaturen – siehe Mehr Anfragen für Badsanierungen.
• Elektro: Sanierung alter Elektroanlagen, Smart-Home-Nachrüstung, Beleuchtung – siehe Elektrosanierung im Altbau.
• Innenausbau und Tischlerei: Treppen, Einbaumöbel, Trockenbau, Türen – siehe Treppenbau und Innenausbau.
• Für Außengewerke: Dachbodendämmung, Dachfenster, Werkstattfertigung (z. B. Zaunelemente, Hochbeete, Carport-Bauteile), Planungsleistungen.

Machen Sie daraus ein klares Winterangebot mit festem Leistungsumfang und echtem Nutzen: „Ihr neues Bad bis Ostern“ oder „Dachboden dämmen, bevor die nächste Heizperiode kommt“. Ein greifbares Paket verkauft sich leichter als „wir machen auch Innenarbeiten“.

Säule 2: Wartung und Service als Grundlast

Wartungen, Prüfungen und kleine Reparaturen sind die beste Versicherung gegen das Winterloch: Sie sind wiederkehrend, gut planbar und bringen Sie regelmäßig zum Kunden – wo oft der nächste größere Auftrag entsteht.

Das Potenzial ist groß. Laut Erhebung des Schornsteinfegerhandwerks nutzten 2025 in Deutschland rund 19,5 Millionen Heizungsanlagen fossile Energieträger, darunter etwa 14,8 Millionen Gas- und 4,7 Millionen Ölanlagen. Viele davon brauchen regelmäßige Wartung, und gerade in der Heizperiode fällt auf, wenn etwas nicht stimmt.

• Wartungsverträge anbieten: Feste Termine, fester Preis, Erinnerung durch Sie. Wie das gelingt, zeigt Wartungsverträge verkaufen.
• Wartungstermine bewusst in ruhige Monate legen: Wo es technisch sinnvoll ist, verteilen Sie Termine so, dass sie Ihre Tiefs füllen.
• Gewerbekunden einbeziehen: Prüf- und Serviceleistungen für Betriebe, Praxen oder Hausverwaltungen sind oft weniger saisonabhängig.

Für SHK-Betriebe ist das ein naheliegender Weg; Beispiele finden Sie auf unserer Seite SHK.

Säule 3: Frühjahrsaufträge im Winter vorverkaufen

Der Winter ist ideal, um die Saison vorzubereiten: Viele Hausbesitzer planen ihre Projekte für das Frühjahr in den ruhigen Wochen nach Weihnachten. Wer jetzt berät, aufmisst und Angebote schreibt, hat im März einen vollen Kalender.

• Planungstermine statt Ausführung: Besichtigung, Aufmaß, 3D-Planung oder Bemusterung lassen sich auch bei Frost durchführen.
• Feste Startfenster: Bieten Sie konkrete Ausführungszeiträume an („Start in KW 15 oder 17“). Das schafft Verbindlichkeit, ohne mit Rabatten zu arbeiten.
• Anzahlung bei Auftrag: Sie sichert die Planung ab und gibt dem Kunden das Gefühl, einen festen Platz zu haben.
• Typische Vorverkaufs-Leistungen: Dach, Terrassenüberdachung, Wintergarten, Gartengestaltung, Zaun, Photovoltaik. Vertiefungen finden Sie in Dachsanierung: mehr Aufträge, Terrassenüberdachung und Wintergarten und Gartengestaltung: mehr Anfragen.

Für Dachdecker und GaLaBau-Betriebe ist der Vorverkauf oft der wichtigste Winterhebel – Ansätze speziell für diese Gewerke finden Sie unter Dachdecker und GaLaBau.

Saisonangebote rechtzeitig und auf allen Kanälen kommunizieren

Das beste Winterangebot nützt nichts, wenn es im Dezember noch niemand kennt. Planen Sie die Kommunikation ab September:

• Stammkunden zuerst: Ein Brief oder eine E-Mail an bestehende Kunden mit einem konkreten Anlass – rechtlich sauber, wie in Bestandskunden reaktivieren beschrieben.
• Google-Unternehmensprofil: Winterleistungen als Produkte oder Beiträge einstellen, Fotos aktualisieren. Anleitung: Google-Unternehmensprofil optimieren.
• Kampagnen auf Meta und Google: Mit Bildern Ihrer Innenprojekte und einer eigenen Anfrageseite pro Winterangebot.
• Empfehlungen: Zufriedene Sommerkunden auf das Winterangebot hinweisen – mehr in Empfehlungsmarketing im Handwerk.

Ein gutes Verkaufsargument für Privatkunden: Nach § 35a Abs. 3 EStG ermäßigt sich die Einkommensteuer auf Antrag um 20 Prozent der Aufwendungen für Handwerkerleistungen, höchstens um 1.200 Euro pro Jahr. Begünstigt sind Arbeits-, Fahrt- und Maschinenkosten für Renovierungs-, Erhaltungs- und Modernisierungsmaßnahmen im Haushalt, nicht das Material. Öffentlich geförderte Maßnahmen sind ausgeschlossen. Weisen Sie Lohnanteile deshalb getrennt auf der Rechnung aus. Ob und in welcher Höhe der Abzug im Einzelfall greift, klärt der Kunde mit seinem Steuerberater – dieser Hinweis ist keine Steuerberatung.

Wenn es trotzdem ruhig wird: Puffer sinnvoll nutzen

Selbst mit guter Planung bleiben manchmal ruhige Tage. Nutzen Sie sie für Aufgaben, die im Sommer liegen bleiben:

• Referenzen aufbereiten: Vorher-nachher-Fotos sortieren, Projektbeschreibungen schreiben, Bewertungen einholen. Tipps dazu in Referenzen und Vorher-nachher-Bilder.
• Weiterbildung und Zertifizierungen: Neue Leistungen wie Wärmepumpe, Wallbox oder barrierefreie Bäder vorbereiten.
• Fuhrpark, Werkstatt und Lager: Wartung, Inventur, Vorfertigung für die Saison.
• Prozesse: Angebotsvorlagen, Anfrage-Ablauf und Rückrufzeiten verbessern.

Für Bau- und Ausbaubetriebe bleibt das Saison-Kurzarbeitergeld die Absicherung für witterungsbedingte Ausfälle. Die Voraussetzungen prüfen Sie am besten frühzeitig mit der Agentur für Arbeit oder Ihrer Innung.

Das Winterloch beginnt im September – und lässt sich dort auch schließen

Ein ruhiger Winter ist kein Naturgesetz, sondern meist eine Folge fehlender Planung. Wer seine Saisonkurve kennt, Innen- und Wartungsleistungen als klare Winterangebote formuliert und Frühjahrsaufträge im Winter vorverkauft, glättet seine Auslastung spürbar – und hält sein Team das ganze Jahr beschäftigt.

Bei der Kommunikation unterstützen wir Sie gern: Unsere Auftragsgewinnung bringt Ihre Saisonangebote mit Kampagnen auf Meta und Google, Anfrage-Funnels und echten Fotos und Videos aus Ihrem Betrieb zu den richtigen Kunden – gesteuert mit dem RMC-KI-System®. Weitere Strategien finden Sie in Mehr Aufträge im Handwerk.

Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir gemeinsam auf Ihre Saisonkurve und planen, wie Sie Ihre ruhigen Monate füllen.