Öffentliche Ausschreibungen im Handwerk: So gewinnen Sie öffentliche Aufträge

Der Markt: Wie groß das Geschäft mit der öffentlichen Hand ist

Die öffentliche Hand ist einer der größten Auftraggeber für das Handwerk. Laut Vergabestatistik 2024 des Bundeswirtschaftsministeriums wurden 2024 insgesamt 199.334 öffentliche Aufträge und Konzessionen mit einem Volumen von 135,2 Milliarden Euro gemeldet – jeweils Höchstwerte seit Beginn der Statistik. Rund 48 % der Aufträge waren Bauaufträge, ihr Volumen lag bei 47,7 Milliarden Euro. Kleine und mittlere Unternehmen waren laut Bericht zum vierten Mal in Folge die wichtigsten Auftragnehmer.

Warum sich das für Handwerksbetriebe lohnen kann:

• Zahlungssicherheit: Öffentliche Auftraggeber gehen nicht insolvent.
• Planbarkeit: Ausschreibungen haben feste Fristen und Ausführungszeiträume.
• Referenzen: Ein sauber ausgeführter Auftrag für Schule, Kita oder Rathaus ist ein starkes Argument – auch gegenüber privaten Kunden.
• Auslastung in ruhigen Phasen: Öffentliche Aufträge können Schwankungen im Privatkundengeschäft ausgleichen. Mehr dazu in Auftragsflaute im Handwerk.

Die Kehrseite: Formalien, Preiswettbewerb und Aufwand für die Angebotserstellung. Wer das System versteht, kann aber gezielt die Ausschreibungen auswählen, die wirklich passen.

Auftraggeber und ihre Motive: Wer vergibt was?

Öffentliche Auftraggeber sind nicht nur Behörden. Für Handwerksbetriebe besonders relevant sind:

• Kommunen und Landkreise: Schulen, Kitas, Sporthallen, Verwaltungsgebäude, Feuerwehrhäuser.
• Länder und Bund: Hochschulen, Landesbehörden, Bundesbauten.
• Kommunale Unternehmen: Stadtwerke, Verkehrsbetriebe, kommunale Wohnungsgesellschaften – siehe auch Hausverwaltungen und Wohnungsunternehmen als Kunden.
• Weitere Einrichtungen: Kliniken, Hochschulen, Zweckverbände.

Die Motive unterscheiden sich vom Privatkunden: Die Vergabestelle muss rechtssicher und wirtschaftlich vergeben. Das wirtschaftlichste Angebot ist nicht immer das billigste – entscheidend sind die in der Ausschreibung genannten Zuschlagskriterien. Daneben zählen vollständige Unterlagen, Termintreue und eine verlässliche Ausführung.

Gut für kleinere Betriebe: Nach § 97 Abs. 4 GWB sind mittelständische Interessen vornehmlich zu berücksichtigen, Leistungen werden in der Regel in Teil- und Fachlose aufgeteilt. Ein Elektro- oder Sanitärbetrieb muss also nicht den ganzen Schulneubau anbieten, sondern nur sein Gewerk. Für bestimmte zeitkritische Vorhaben hat das Vergabebeschleunigungsgesetz 2026 allerdings Ausnahmen vom Losgrundsatz geschaffen.

Die Regeln 2026: Schwellenwerte, UVgO und VOB/A

Welche Regeln gelten, hängt vor allem vom geschätzten Auftragswert ab (immer netto, ohne Umsatzsteuer):

Oberhalb der EU-Schwellenwerte wird nach GWB, Vergabeverordnung und VOB/A Abschnitt 2 EU-weit ausgeschrieben. Seit 1. Januar 2026 gelten laut IHK Hannover diese Werte:

• Bauaufträge: 5.404.000 Euro (bisher 5.538.000 Euro)
• Liefer- und Dienstleistungen: 216.000 Euro (bisher 221.000 Euro)
• Liefer- und Dienstleistungen oberster und oberer Bundesbehörden: 140.000 Euro (bisher 143.000 Euro)
• Sektorenauftraggeber, Liefer- und Dienstleistungen: 432.000 Euro

Unterhalb der Schwellenwerte gelten das Haushaltsrecht, für Bauleistungen die VOB/A Abschnitt 1 und für Liefer- und Dienstleistungen die Unterschwellenvergabeordnung (UVgO) – jeweils so, wie Bund und Länder sie für anwendbar erklären. Wichtige Änderungen 2026:

• VOB/A, seit 1. Januar 2026: Laut vergabeblog.de dürfen Bauleistungen bis 50.000 Euro direkt vergeben werden, eine freihändige Vergabe ist bis 100.000 Euro und eine beschränkte Ausschreibung ohne Teilnahmewettbewerb bis 150.000 Euro möglich.
• Bund, seit 1. Juli 2026: Mit dem Vergabebeschleunigungsgesetz dürfen Bundesbehörden Liefer- und Dienstleistungen nach dem neuen § 55 Abs. 2 BHO bis 50.000 Euro ohne Vergabeverfahren direkt beauftragen, laut Umweltbundesamt nach Preisvergleich und möglichst wechselnd zwischen Unternehmen.
• Länder und Kommunen: Sie haben eigene Vergabegesetze und Wertgrenzen. Die UVgO selbst nennt für Direktaufträge nur 1.000 Euro, viele Länder liegen deutlich darüber.

Wichtig: Diese Übersicht ersetzt keine Rechtsberatung. Maßgeblich sind immer die Angaben in der konkreten Ausschreibung und das Landesrecht. Ihre Handwerkskammer oder die Auftragsberatungsstelle Ihres Landes hilft bei Fragen.

Wo Sie Ausschreibungen finden – und wie Sie gefunden werden

Öffentliche Ausschreibungen werden bekannt gemacht, unter anderem auf diesen Wegen:

• service.bund.de für Ausschreibungen des Bundes und vieler anderer Auftraggeber.
• Vergabeplattformen der Länder und Kommunen, oft mit kostenlosem Suchauftrag per E-Mail.
• TED, das Amtsblatt der EU, für alle EU-weiten Verfahren.
• Kommerzielle Ausschreibungsdienste, die Bekanntmachungen bündeln und nach Gewerk und Region filtern.

Richten Sie Suchaufträge für Ihr Gewerk und Ihren Umkreis ein und prüfen Sie neue Bekanntmachungen einmal pro Woche fest im Kalender.

Nicht jeder Auftrag wird öffentlich ausgeschrieben. Bei beschränkten Ausschreibungen, Verhandlungsvergaben und Direktaufträgen fordert die Vergabestelle Unternehmen gezielt auf – und fragt dabei gern Betriebe an, die sie kennt. Mit den höheren Wertgrenzen 2026 betrifft das deutlich mehr Aufträge. Deshalb:

• Stellen Sie sich bei Bauämtern und Hochbauabteilungen vor, mit einem kurzen Leistungsblatt und Ihren Referenzen.
• Fragen Sie nach Bewerber- oder Unternehmerlisten, wo es sie gibt.
• Seien Sie lokal sichtbar: Wer für einen Direktauftrag einen Preisvergleich einholt, sucht oft bei Google. Ein starkes Google-Unternehmensprofil und eine klare Website helfen auch hier.

Eignung und Präqualifikation: Nachweise einmal sauber aufbereiten

In fast jedem Verfahren müssen Sie Ihre Eignung belegen – also Fachkunde, Leistungsfähigkeit und Zuverlässigkeit. Typische Nachweise sind:

• Eintragung in die Handwerksrolle oder das Handelsregister
• Unbedenklichkeitsbescheinigungen von Finanzamt, Krankenkassen und Berufsgenossenschaft
• Nachweis der Betriebshaftpflichtversicherung
• Referenzen vergleichbarer Aufträge
• Angaben zu Umsatz und Beschäftigten
• Eigenerklärungen, etwa zu Ausschlussgründen

Präqualifikation erspart Ihnen, diese Unterlagen bei jedem Angebot neu einzureichen. Für Bauleistungen gibt es das System PQ-VOB, die Liste führt der Verein für die Präqualifikation von Bauunternehmen. Für Liefer- und Dienstleistungen gibt es das Amtliche Verzeichnis präqualifizierter Unternehmen (AVPQ), das laut IHK Ostthüringen die Industrie- und Handelskammern führen und das bundesweit anerkannt wird. Die Präqualifikation kostet Geld und muss aktuell gehalten werden – sie lohnt sich vor allem, wenn Sie regelmäßig anbieten wollen.

Zu klein für einen Auftrag? Prüfen Sie Bietergemeinschaften mit befreundeten Betrieben oder den Einsatz von Nachunternehmern – beides ist in Vergabeverfahren grundsätzlich möglich, muss aber im Angebot korrekt angegeben werden.

Das Angebot: So scheitern Sie nicht an Formalien

Viele Angebote werden nicht wegen des Preises ausgeschlossen, sondern wegen formaler Fehler. Diese Checkliste hilft:

• Unterlagen früh prüfen: Leistungsverzeichnis, Vertragsbedingungen, geforderte Nachweise, Zuschlagskriterien, Ausführungsfristen.
• Bieterfragen rechtzeitig stellen: Unklarheiten klären Sie über die Plattform. Die Antworten gehen an alle Bieter.
• Nichts an den Vergabeunterlagen ändern: Eigene Zusätze, geänderte Positionen oder eigene AGB führen in der Regel zum Ausschluss.
• Vollständig ausfüllen: Jede Position bepreisen, alle geforderten Erklärungen beilegen.
• Nebenangebote nur, wenn zugelassen: Und dann klar als solche kennzeichnen.
• Sauber kalkulieren: Einheitspreise mit Lohn, Material, Geräten, Gemeinkosten und Wagnis. Ein auskömmlicher Preis ist besser als ein Auftrag mit Verlust.
• Frist und Form einhalten: Die meisten Angebote werden elektronisch über die Vergabeplattform abgegeben. Testen Sie Zugang und Abgabe vorher – nicht am letzten Abend.

Wie Sie Angebote im privaten und gewerblichen Geschäft überzeugend aufbauen, lesen Sie in Angebote schreiben im Handwerk.

Sichtbarkeit und Kanäle: Öffentliche Aufträge als Baustein im Auftragsmix

Öffentliche Aufträge sind kein Ersatz für eine gute Auftragsgewinnung, sondern ein Baustein. Diese Kanäle spielen zusammen:

• Website mit Referenzen: Zeigen Sie öffentliche Projekte mit Fotos, soweit der Auftraggeber zustimmt – das überzeugt Vergabestellen und Privatkunden. Prüfen Sie Ihre Seite mit dem Website-Check für Handwerker.
• Planungsbüros und Architekten: Sie erstellen oft die Leistungsverzeichnisse und kennen kommende Projekte. Pflegen Sie diese Kontakte, auch über LinkedIn.
• Google und Bewertungen: Wichtig für Direktaufträge und Preisvergleiche der Vergabestellen.
• Gewerbe- und Objektkunden: Ähnliche Anforderungen an Dokumentation und Zuverlässigkeit – siehe Gewerbekunden gewinnen im Handwerk.
• Privatkunden: Bleiben für die meisten Betriebe die Basis mit den besten Margen. Wie Sie dort planbar mehr Anfragen bekommen, lesen Sie in Mehr Aufträge im Handwerk und auf unserer Seite Auftragsgewinnung.

Branchenspezifisches Wissen finden Sie auf unseren Seiten für Baugewerbe, Elektrobetriebe und SHK.

Kennzahlen: Lohnt sich das Ausschreibungsgeschäft für Sie?

Angebote für öffentliche Aufträge kosten Zeit. Messen Sie deshalb nach, ob sich der Aufwand rechnet:

• Geprüfte Ausschreibungen: Wie viele Bekanntmachungen haben Sie gesichtet?
• Angebotsquote: Bei wie vielen haben Sie tatsächlich angeboten?
• Zuschlagsquote: Wie viele Angebote wurden zum Auftrag?
• Aufwand pro Angebot: Stunden für Prüfung, Kalkulation und Abgabe.
• Preisabstand: Wo Ergebnisse bekannt werden, vergleichen Sie Ihren Preis mit dem Zuschlag.
• Deckungsbeitrag: Verdienen Sie an öffentlichen Aufträgen so viel wie an privaten und gewerblichen?
• Anteil am Umsatz: Wie groß ist das öffentliche Geschäft – und wie abhängig sind Sie davon?

Nach einigen Monaten sehen Sie, welche Auftraggeber, Gewerke und Auftragsgrößen zu Ihnen passen – und welche Ausschreibungen Sie sich sparen können.

Mit System statt Zufall an öffentliche Aufträge

Öffentliche Aufträge sind ein großer, zahlungssicherer Markt – und durch die höheren Wertgrenzen 2026 für Handwerksbetriebe zugänglicher geworden. Erfolgreich ist, wer Suchaufträge einrichtet, seine Nachweise bereithält, Ausschreibungen gezielt auswählt, formal sauber anbietet und bei Vergabestellen bekannt ist. Dieser Artikel gibt einen Überblick und ist keine Rechtsberatung.

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