Photovoltaik-Anfragen 2026: So gewinnen Solarbetriebe trotz Marktflaute passende Aufträge

Der PV-Markt 2026: Weniger Eigenheime, mehr Speicher

Die Jahre, in denen Anfragen für Solaranlagen fast von allein kamen, sind vorbei. Laut BSW-Solar wurden im 1. Quartal 2026 im Heimsegment (unter 30 kWp) rund 0,85 GWp neu installiert – 21 Prozent weniger als im Vorjahreszeitraum. Bei Gewerbedächern über 30 kWp waren es rund 0,60 GWp und damit 33 Prozent weniger. Gewachsen sind vor allem Freiflächenanlagen (plus 20 Prozent) – ein Geschäft, das für die meisten Handwerksbetriebe keine Rolle spielt.

Gleichzeitig boomt ein anderes Feld: Laut BSW-Solar-Auswertung des Marktstammdatenregisters stieg die neu installierte Kapazität von Heimspeichern in den ersten neun Monaten 2026 um 20 Prozent auf 3,2 GWh, bei Gewerbespeichern um 67 Prozent auf rund 0,7 GWh.

Für Ihren Betrieb heißt das:

• Das Volumen pro Zielgruppe verändert sich: Weniger Neuanlagen auf Einfamilienhäusern bedeuten mehr Wettbewerb um jede Anfrage.
• Speicher sind kein Zusatz mehr, sondern eigenes Geschäft – auch bei Kunden, die schon eine Anlage haben.
• Wer nur auf Portal-Leads und Empfehlungen setzt, spürt die Flaute zuerst. Wer eigene Anfragen erzeugt, kann gezielt steuern, welche Projekte er bekommt.

Welche Lösungen wir speziell für Solarteure anbieten, sehen Sie auf unserer Branchenseite Photovoltaik.

Solarspitzengesetz und EEG-Novelle: Was sich im Verkauf ändert

Zwei Gesetzesänderungen prägen 2026 die Gespräche mit Ihren Kunden:

• Solarspitzengesetz (seit 2025): Laut Bundeswirtschaftsministerium wird die Einspeisung neuer Anlagen zwischen 2 und unter 100 kW auf 60 Prozent der Wirkleistung begrenzt, solange kein intelligentes Messsystem mit Steuerung eingebaut ist. In Zeiten negativer Strompreise gibt es für Neuanlagen keine Vergütung – bei kleineren Anlagen ab dem Jahr nach dem Smart-Meter-Einbau. Mit Speicher sinken die Verluste durch die Begrenzung laut BMWE auf maximal rund 3 Prozent.
• Geplante EEG-Novelle 2027: Laut Bundestag sieht der Regierungsentwurf (Drucksache 21/7867) für Anlagen unter 25 kW feste Vergütungen nur noch bis Ende 2028 vor, und zwar für drei statt 20 Jahre mit 5,2 Cent je Kilowattstunde statt bisher rund acht Cent. Laut Bundesregierung soll die Einspeiseleistung kleiner und mittlerer Dachanlagen auf 50 Prozent begrenzt werden. Stand Ende Oktober 2026 ist das Gesetz noch nicht beschlossen.

Die Konsequenz für Ihren Vertrieb: Die Rendite über die Einspeisung ist kein tragendes Argument mehr. Überzeugend sind ein hoher Eigenverbrauch, ein passend dimensionierter Speicher, die Kopplung mit Wärmepumpe oder E-Auto und ein Energiemanagement, das Strom dann nutzt, wenn er auf dem eigenen Dach entsteht.

Sprechen Sie Gesetzesänderungen offen an, aber ohne Panikmache. Unsicherheit ist ein Kaufhindernis – wer sie mit klaren Fakten auflöst, gewinnt Vertrauen. Dieser Artikel ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung; verbindliche Details klären Sie mit Netzbetreiber, Steuerberater oder Verband.

Drei Zielgruppen mit eigenen Kaufmotiven

Wer 2026 alle Interessenten mit derselben Anzeige anspricht, verschenkt Potenzial. Trennen Sie mindestens drei Zielgruppen:

• Neuanlage im Eigenheim: Hausbesitzer, die Stromkosten senken und unabhängiger werden wollen – oft ausgelöst durch eine neue Wärmepumpe, ein E-Auto oder eine Dachsanierung. Sie wollen ein Komplettpaket aus einer Hand und einen festen Ansprechpartner.
• Speicher-Nachrüstung: Besitzer einer Bestandsanlage ohne Speicher, die tagsüber einspeisen und abends teuer Strom kaufen. Besonders interessant sind ältere Anlagen, deren EEG-Vergütung ausläuft: Nach § 25 EEG wird sie grundsätzlich für 20 Jahre gezahlt – bei Anlagen aus den 2000er-Jahren läuft sie deshalb nach und nach aus, und mit ihr das Argument der Einspeisevergütung.
• Gewerbe-PV: Betriebe mit großen Dachflächen und hohem Stromverbrauch am Tag – Werkstätten, Hallen, Landwirtschaft, Handel. Hier zählen Wirtschaftlichkeitsrechnung, Lastgang, Statik und ein reibungsloser Ablauf neben dem laufenden Betrieb.

Jede Gruppe braucht eigene Bilder, eigene Argumente und eine eigene Anfrageseite. Die Speicher-Nachrüstung ist dabei oft der schnellste Hebel: Ihre eigenen Bestandskunden kennen Sie bereits – wie Sie diese gezielt ansprechen, lesen Sie in Bestandskunden reaktivieren.

Wo Ihre Kunden suchen – und was sie überzeugt

Eine PV-Anlage ist eine Investition, über die Hausbesitzer wochenlang nachdenken. Typisch ist dieser Weg:

• Google-Suche nach „Photovoltaik + Ort“, „Stromspeicher nachrüsten“ oder „PV mit Wärmepumpe“ – mit Blick auf Karte, Bewertungen und die ersten Websites.
• Social Media: Auf Facebook und Instagram entsteht der Anstoß oft schon vorher – durch Videos von echten Montagen in der Nachbarschaft.
• Bewertungen: Laut BrightLocal Local Consumer Review Survey 2026 lesen 97 Prozent der befragten Verbraucher (US-Befragung) Bewertungen lokaler Unternehmen. Wie Sie systematisch mehr davon bekommen, zeigt Kundenbewertungen auf Google verdoppeln.
• Nachbarn und Bekannte: Wer zufrieden ist, zeigt seine Anlage gern – und die App mit dem Eigenverbrauch.

Die wichtigsten Kaufmotive sind dabei weniger technisch, als viele Betriebe denken: Sicherheit (seriöser Betrieb vor Ort, der in zehn Jahren noch da ist), Klarheit (was kostet es, was bringt es wirklich), Komfort (alles aus einer Hand, inklusive Anmeldung beim Netzbetreiber) und Unabhängigkeit von steigenden Strompreisen.

Angebot und Positionierung: Weg vom Modul-Preis

Im Preisvergleich auf Basis von Euro pro kWp verlieren regionale Fachbetriebe fast immer gegen Online-Anbieter. Positionieren Sie sich deshalb über Leistung und Nähe:

• Pakete statt Einzelteile: „PV-Komplettanlage mit Speicher und Energiemanagement“, „Speicher-Check für Bestandsanlagen“, „Solarstrom für Gewerbehallen“.
• Regionale Zuständigkeit: Elektromeister im Haus, eigene Monteure, Service und Wartung vor Ort – sagen Sie klar, in welchem Umkreis Sie arbeiten.
• Schnittstellen besetzen: Wärmepumpe, Wallbox und Zählerschrank-Ertüchtigung aus einer Hand sind ein echter Vorteil gegenüber reinen Modulverkäufern.
• Nachweise zeigen: Fotos und Videos eigener Projekte, echte Bewertungen, Zertifikate und Herstellerpartnerschaften.

Wie Sie Ihr Profil schärfen, lesen Sie ausführlich in Positionierung für Handwerksbetriebe.

Die Kanäle: Google, Meta, Anfrageseite und Empfehlung

Planbare Photovoltaik-Anfragen entstehen aus dem Zusammenspiel mehrerer Kanäle:

• Google Ads: Erreicht Menschen, die bereits suchen. Trennen Sie Kampagnen nach Zielgruppe (Neuanlage, Speicher, Gewerbe) und schließen Sie Begriffe wie „gebraucht“, „Balkonkraftwerk“ oder „selber bauen“ aus. Mehr dazu in Google-Ads-Kampagnen für Handwerksbetriebe.
• Meta (Facebook und Instagram): Erzeugt Nachfrage, bevor gesucht wird – mit kurzen Videos von echten Montagen, dem Blick auf die Eigenverbrauchs-App oder einem Hinweis für Besitzer älterer Anlagen.
• Google-Unternehmensprofil: Fotos realer Projekte, Leistungen „Photovoltaik“, „Stromspeicher“ und „Gewerbe-PV“ und regelmäßige Bewertungen. Anleitung: Google-Unternehmensprofil optimieren.
• Eigene Anfrageseite statt Kontaktformular: Eine Seite pro Zielgruppe, die in wenigen Klicks die wichtigsten Daten abfragt und Fotos annimmt.
• Empfehlung und Bestandskunden: Ein Speicher-Angebot an Ihre eigenen PV-Kunden ist oft die günstigste Anfrage, die Sie bekommen können.

Anfragen qualifizieren, bevor der Berater losfährt

Ein Vor-Ort-Termin kostet Ihren Berater schnell einen halben Tag. Klären Sie deshalb vorher:

• Eigentum: Ist der Anfragende Eigentümer und Entscheider?
• Gebäude und Dach: Haustyp, Dachform, Ausrichtung, Alter der Eindeckung – steht eine Dachsanierung an?
• Verbrauch: Jahresstromverbrauch, Wärmepumpe, E-Auto oder Pläne dafür.
• Bestand: Gibt es schon eine Anlage? Baujahr, Leistung, Speicher ja oder nein?
• Zeitrahmen und Budgetrahmen: Wann soll die Anlage laufen, wie wird finanziert?
• Zwei Fotos: Dachansicht und Zählerschrank – oft sehen Sie daran schon, ob eine Ertüchtigung nötig wird.

Genauso wichtig ist das Tempo: Wer innerhalb weniger Stunden zurückruft, hat bessere Chancen als der Betrieb, der sich nach drei Tagen meldet. Mehr dazu in Schnell auf Anfragen reagieren. Steht ohnehin ein neues Dach an, lohnt sich der Blick auf Dachsanierung und Dach-PV.

Das Angebot: Transparent rechnen, Varianten anbieten

Viele PV-Angebote scheitern an Misstrauen – zu oft wurden Kunden mit geschönten Renditerechnungen konfrontiert. Setzen Sie bewusst auf Transparenz:

• Annahmen offenlegen: Strompreis, Verbrauch, Eigenverbrauchsquote mit und ohne Speicher – nachvollziehbar statt Wunschrechnung.
• Drei Varianten: PV ohne Speicher, PV mit Speicher, PV mit Speicher und Wallbox oder Wärmepumpen-Anbindung. So wählt der Kunde zwischen Lösungen statt zwischen Ihnen und dem Wettbewerber.
• Gesetzeslage einordnen: Erklären Sie kurz, was Solarspitzengesetz und mögliche EEG-Änderungen für die Anlage bedeuten.
• Ablauf zeigen: Von Netzanmeldung über Montage bis zur Inbetriebnahme – mit festem Ansprechpartner.

Nach der Übergabe beginnt der zweite Teil des Verkaufs. Wie Sie Angebote nachfassen, ohne aufdringlich zu wirken, zeigt unser Artikel Angebote nachfassen im Handwerk.

Die Kennzahlen, die Sie monatlich prüfen sollten

Nur wer misst, kann steuern. Für Photovoltaik und Speicher haben sich diese Kennzahlen bewährt – getrennt nach Zielgruppe:

• Kosten pro Anfrage: Werbebudget geteilt durch Zahl der Anfragen.
• Qualifizierungsquote: Anteil der Anfragen, die alle Kriterien erfüllen.
• Terminquote: Wie viele qualifizierte Anfragen führen zu einem Vor-Ort-Termin?
• Abschlussquote: Aufträge geteilt durch Angebote.
• Deckungsbeitrag pro Auftrag: Eine Speicher-Nachrüstung bringt weniger Umsatz, braucht aber oft auch weniger Beratung und Montagezeit.

So erkennen Sie, welche Zielgruppe sich für Ihren Betrieb wirklich lohnt. Wie Sie die Kosten pro Anfrage richtig einordnen, lesen Sie in Kosten pro Anfrage im Handwerk.

Wer gezielt anspricht, füllt auch 2026 seine Montagewochen

Die Marktflaute im Eigenheim-Segment ist real – aber sie trifft nicht alle Betriebe gleich. Wer Speicher-Nachrüstung und Gewerbe-PV aktiv bewirbt, Anfragen sauber qualifiziert und transparent verkauft, kann sich die passenden Projekte aussuchen.

Verwandte Themen: Dachsanierung und Dach-PV, Energetische Sanierung, Wallbox und Smart Home und Wärmepumpen-Kunden gewinnen.

Genau dabei unterstützt unsere Auftragsgewinnung: Kampagnen auf Meta und Google, Anfrage-Funnels für jede Zielgruppe, echte Fotos und Videos aus Ihrem Betrieb – gesteuert mit dem RMC-KI-System®. Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir uns Ihr Einzugsgebiet und Ihre Kapazitäten an.